Charterering, Shipbroker, Fowarder at Viet Nam

http://baclongshipping.vn

Nghề Môi Giới Trong Ngành Hàng Hải ( Shipbroker), Nghề Của Người Không Những Có Chuyên Môn Sâu Về Hàng Hải Mà Còn Có Chuyên Môn Sâu Trên Nhiều Lĩnh Vực.

Nghề Môi Giới Trong Ngành Hàng Hải ( Shipbroker), Nghề Của Người Không Những Có Chuyên Môn Sâu Về Hàng Hải Mà Còn Có Chuyên Môn Sâu Trên Nhiều Lĩnh Vực.

Thế giới này từ lâu đã tồn tại một nghề được gọi là môi giới. Nó gần như xuất hiện đồng thời với thương mại. Người ta môi giới đủ thứ, bất cứ thứ gì được mang ra trao đổi, dù là hàng hóa hay dịch vụ. “Broker” trong tiếng Anh hay “Người môi giới” trong tiếng Việt là thuật ngữ để chỉ những người làm trung gian đứng giữa người mua và người bán. Tuy nhiên do phương thức hoạt động của nhiều hình thức môi giới và cách nhìn của xã hội đối với cách thức những người môi giới hoạt động mà người Việt Nam còn gọi những người môi giới ở Việt Nam bằng một từ nữa là “cò”. Khỏi cần nói về ý nghĩ của mọi người thế nào đằng sau từ “cò”. Cò thì có đủ loại, cò nhà đất, cò dự án, cò đáo hạn vay ngân hàng, cò y tế, thậm chí cả cò giáo dục chạy cho con bạn vào trường chuyên, lớp chọn… Và rõ ràng có không ít người trong không ít trường hợp phải chi cho “cò” một khoản kha khá.
Đâu đâu cũng thấy sự xuất hiện của “cò”, nhưng không thấy có ai gọi là “Cò tàu biển” cả. Thế thì mới biết nghề môi giới tàu biển là một loại hình môi giới đặc biệt, được sự tôn trọng của những người trong cuộc và xã hội. Nghề này đòi hỏi người môi giới phải thực sự là những chuyên gia trong ngành Vận tải biển (bao gồm cả đóng mới, mua bán tàu mới, cũ, thuê và cho thuê tàu theo những điều kiện khác nhau về kỹ thuật, vận hành, khai thác…); chuyên gia về thị trường (hiểu rõ xu thế thị trường, khả năng biến động, mức giá cả cho từng loại tàu theo kích cỡ, tuổi tàu, nơi đóng, máy móc, thiết bị trên tàu, địa điểm giao tàu...); chuyên gia về pháp lý (với kiến thức hiểu biết về thông lệ quốc tế, pháp luật quốc tế, pháp luật quốc gia của nước người bán, người mua và quy trình để tuân thủ đầy đủ các quy định đó); chuyên gia về văn hóa (hiểu biết phong tục, tập quán, cách làm của người mua, người bán trong môi trường, đất nước của họ); chuyên gia về tâm lý (hiểu rõ những yếu tố tâm lý chung của người bán, người mua, thậm chí hiểu rõ đặc điểm tâm lý của người bán, người mua cụ thể trong một hợp đồng, như họ thích gì, ghét gì...); chuyên gia về kỹ thuật đàm phán, dung hòa được những điểm khác biệt giữa các bên, bảo vệ những lợi ích cơ bản của mỗi bên trong từng thương vụ; chuyên gia về ngôn ngữ, không chỉ tiếng mẹ đẻ mà cả ngoại ngữ, nhất là tiếng Anh và ngôn ngữ kỹ thuật chuyên ngành cũng như ngôn ngữ hợp đồng. Ngoài ra, người môi giới cũng phải sở hữu nhiều phẩm chất ưu tú khác nữa.

Vậy tại sao người ta không mua bán làm ăn trực tiếp với nhau mà cứ phải thông qua môi giới?
Không dễ gì, người mua, người bán trong khi hoàn toàn có thể trao đổi trực tiếp với nhau mà vẫn cần đến một người trung gian thứ ba và trả cho họ một khoản tiền hoa hồng. Họ chỉ làm vậy khi giá trị mà người môi giới mang lại cho họ phải bằng hoặc lớn hơn giá trị mà họ tự tiến hành tất cả những giao dịch ấy với nhau.
Vậy đâu là những giá trị gia tăng mà người môi giới mang lại cho họ?
Lấy một hợp đồng mua bán tàu biển (S&P contract) cụ thể làm ví dụ. Trong quá trình thương lượng, người bán không hề biết rằng pháp luật của nước người mua chỉ cho phép nhập khẩu tàu dầu vỏ đơn với điều kiện tàu đó phải dưới 15 tuổi, có trọng tải dưới 5.000 DWT và phải được đăng kiểm bởi một trong 10 thành viên của Hiệp hội các hãng đăng kiểm hàng đầu thế giới, có công nhận lẫn nhau (ICS) nên vẫn chào cho người mua một tàu được đăng kiểm bởi một cơ quan đăng kiểm khác. Chỉ khi nhà môi giới chỉ ra vấn đề và tư vấn cho người bán đổi đăng kiểm thì hợp đồng mới tiến triển tiếp mà không bị mất thêm thời gian của các bên.

Một trường hợp khác khi người mua muốn kéo dài thời gian thương lượng với kỳ vọng là giá tàu sẽ xuống và mình sẽ mua được giá rẻ hơn nữa, nhà môi giới đã đưa ra những kết quả nghiên cứu của các tổ chức nghiên cứu thị trường có uy tín để chứng minh rằng dù xu thế chung thị trường đang đi xuống, nhưng với cỡ tàu mà hai bên đang thương lượng thì thị trường và giá cả lại rất ổn định, do đó càng kéo dài quá trình thương lượng càng mất cơ hội và thêm tốn kém chứ không thể hy vọng mua được tàu với giá rẻ hơn trong một thời gian ngắn.
Người môi giới trong vận tải biển thực sự gia tăng giá trị cho khách hàng:
  • Thời gian là vàng. Bạn tưởng tượng nếu bạn không nghiên cứu trong lĩnh vực hàng hải, không chuyên về lĩnh vực này. Không có sự hiểu biết về hợp đồng, tính chất hàng hóa, xếp dỡ, kiểm đếm, thời tiết, thông số kỹ thuật của tầu, cảng, phong tục tập quán, bộ chứng từ… mà có bên ngay tức thời tư vấn bạn một cách đúng đắn nhất để bạn tự tin giao dịch với khách hàng và ký kết hợp đồng trong thời gian ngắn nhất thì còn gì tuyệt vời hơn. Bạn sẽ thấy chút hoa hồng bạn trả cho họ chả đáng là bao so với công sức và giá trị họ làm cho bạn.
  • Giảm rủi ro: Những người môi giới vận tải biển do họ làm lâu năm nên họ biết uy tín của từng đối tác, văn hóa của vùng miền quốc gia, thời tiết, thanh toán. ..Cho nên họ còn như một hoa tiêu dẫn đường cho bạn.
  • Tập hợp đối tác cho bạn chọn lựa: Shipbroker còn có mạng lưới khách hàng uy tín, khi tầu của bạn cần bán hoặc cần hàng vận chuyển họ sẽ cung cấp cho bạn trong một nốt nhạc để bạn chọn lựa
  • Nhà ngoại giao cho khách hàng: Trong quá trình tiếp cận, thương thảo hợp đồng, thực hiện hợp đồng và xử lý khiếu nại tranh chấp, chắc chắn sẽ có những lúc lợi ích của các bên bị xung đột dẫn đến cãi vã, chửi thề nên người môi giới lúc đó là người nghe, nhưng nghe xong cũng chắt lọc ý kiến khách hàng và tư vấn cho bạn.
  • Người làm chứng:  Khi bạn giao dịch hợp đồng với một đối tác mà bạn có người làm chứng thì hợp đồng của bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn.
  • Người tư vấn: Bạn không biết nhiều về nghề vận tải biển, bạn yên tâm shipbroker sẽ tư vấn cho bạn.

Lại một thương vụ khác, khi người bán là một chủ tàu người Nhật, còn người mua là một doanh nghiệp mới ở một nước Đông Nam Á. Trong thương vụ này, người mua muốn thương lượng tất cả các điều khoản của hợp đồng theo kiểu có đi, có lại, chấp nhận dần dần theo mức độ nhượng bộ của người bán. Do không hiểu cách làm thông thường của các chủ tàu Nhật Bản là thường đưa ra một “chào tàu” trọn gói với tất cả các điều kiện cơ bản, chỉ người mua nào chấp nhận những điều kiện cơ bản đó thì người bán mới chấp nhận thương lượng, nên người mua rất ngạc nhiên khi thấy người bán không trả lời mình. Chỉ khi người mua được nhà môi giới cho biết đặc điểm trên của các chủ tàu người Nhật và chứng minh bằng những số liệu thực tế của thị trường rằng “chào giá” đó của người bán là hợp lý, phù hợp với các điều kiện hiện hữu của thị trường thế giới và nếu thực sự muốn mua thì người mua nên chấp nhận những điều kiện cơ bản đó, chỉ tập trung vào thương lượng một vài điều khoản như thời điểm, địa điểm giao tàu thuận lợi hơn cho mình và người mua đã chấp nhận.

Cũng một cách làm khác thường thấy của các bên đương sự ở những nước kém phát triển và điển hình ở Việt Nam, đó là cách làm tùy tiện, không chính quy trong quá trình thương lượng. Nhiều vấn đề đã được thống nhất thì sau đó lại bị lật lại, mang ra thương lượng tiếp làm cho cả hai bên đều mất thời gian và thiếu sự tin tưởng lẫn nhau. Nhà môi giới đã phải giúp họ bằng cách trước hết tư vấn cho hai bên cùng thống nhất lựa chọn một mẫu hợp đồng mua bán phù hợp. Sau mỗi phần thỏa thuận đạt được giữa các bên, người môi giới đều điểm lại (recap) và chốt chặt với cả hai bên rằng những điểm đó đã được thống nhất, sẽ không bàn đến nữa và chỉ thương lượng những điểm còn chưa thống nhất cho đến khi có thể thỏa thuận toàn bộ các điều khoản. Điều đó giúp tránh được tình trạng hợp đồng tưởng chừng như đã đạt được lại trở nên mất hiệu lực và quá trình thương lượng trở nên bế tắc, đồng thời đòi hỏi người đại diện của mỗi bên đứng ra thương lượng phải có tính trách nhiệm cao hơn đối với những gì mình thương lượng và thỏa thuận.

Một trường hợp khác, khi người mua băn khoăn, cân nhắc giữa 2 con tàu có những thông số kỹ thuật gần giống nhau, người môi giới đã tư vấn cho người mua về loại nhiên liệu và mức tiêu thụ nhiên liệu giữa hai con tàu này, trong đó một con chạy dầu diesel còn con tàu kia thì có thể chạy cả diesel và dầu nặng. So sánh giá 2 loại nhiên liệu này và mức tiêu thụ thì thấy con tàu thứ hai có thể tiết kiệm hơn cho chủ tàu khi khai thác, đồng thời tính chất hoạt động khai thác của người mua đối với con tàu cũng không đòi hỏi phải thường xuyên dùng dầu diesel. Trên cơ sở phân tích đó, người mua đã chấp nhận con tàu thứ hai.

Đó chỉ là những ví dụ đơn giản nhất về những gì mà người môi giới làm cho khách hàng của mình – người mua, người bán tàu biển. Có thể kể ra vô số những trường hợp mà người môi giới, với những thông tin mình có được, với vốn kiến thức, hiểu biết phong phú của mình đã giúp cho các bên gặp gỡ được nhau trong các hợp đồng mua bán tàu biển. Dường như với vốn kiến thức, hiểu biết rộng rãi, với nguồn thông tin phong phú, cập nhật thì người môi giới đã có thể dễ dàng chinh phục người bán, người mua, để họ gặp được nhau và vui vẻ chấp nhận chi trả tiền hoa hồng môi giới.
Nhưng sự việc không phải chỉ đơn giản là có vốn kiến thức, hiểu biết phong phú mà người môi giới còn phải có thêm được kỹ năng thương thuyết tuyệt hảo thì mới có thể thuyết phục được các bên liên quan. Bản thân thông tin mà họ có (thông qua nghiên cứu, học hỏi, tìm hiểu, nhiều khi qua hệ thống mạng lưới của hãng môi giới mà người môi giới đang phục vụ hoặc qua các mối quan hệ khác) không tạo nên giá trị gia tăng cho thương vụ mua bán giữa các bên mà những thông tin đó cần phải được nghiên cứu, xem xét, phân tích cẩn thận. Kết quả phân tích đó lại phải được người môi giới truyền đạt đến cho các bên hữu quan một cách thuyết phục nhất thì mới có thể dẫn đến quyết định của người mua hoặc người bán. Vai trò của người môi giới không chỉ đơn thuần là cung cấp thông tin mà quan trọng hơn là mang đến cho người mua hay người bán những thông tin đã được phân tích đánh giá, theo một cách thức thật thuyết phục để họ có thể đi đến quyết định.

Là người môi giới nhiều khi cũng phải có thần kinh thép thì mới chịu được những áp lực công việc. Chuyện làm việc 24/24h là điều thường thấy do tính chất của thương vụ (nhiều khi là những hợp đồng trị giá hàng trăm triệu đô-la), hoặc đơn thuần là do lệch múi giờ giữa nước người mua và người bán. Chuyện người môi giới, đang đêm được dựng dậy để nghe khách hàng “mắng chửi” cũng không phải là chuyện hiếm. Khi thấy đối tác quá vô lý ở một điểm nào, một bên khách hàng thường đổ cơn tức giận của mình lên đầu người môi giới (Cũng may mà họ còn có người môi giới mà trút giận, nếu không thì các thương vụ có lẽ đổ bể hết). Trong trường hợp đó, dù không phải lỗi của mình, nhưng người môi giới vẫn phải kiên nhẫn lắng nghe rồi mới từ từ phân tích ra những điểm đúng, sai của vấn đề để thuyết phục lại người vừa “mắng” mình, đồng thời cũng tìm ra những điểm có lý của họ để thuyết phục phía bên kia chấp nhận. Nhiều khi, chuyện tìm ra cái đúng, cái sai của vấn đề không phải là khó lắm, nhưng cái đức nhẫn nhịn, chịu nghe rồi tìm ra cách thuyết phục, “giảm hỏa” để thuyết phục được đối tác nghe theo mình lại là một nghệ thuật đặc biệt của người môi giới.

Nói như vậy thì có vẻ người môi giới toàn tài quá, và hoàn toàn xứng đáng với những tưởng thưởng của khách hàng và xã hội dành cho họ (tiền thù lao, hoa hồng, sự tôn trọng, vì nể). Họ được đào tạo ở đâu mà uyên bác, giỏi giang đến thế? Và nếu được đào tạo thì họ được đào tạo những gì? đào tạo như thế nào? Hầu như trên khắp thế giới này, người ta chỉ đào tạo về vận tải biển nói chung mà không có nơi nào đào tạo nghề môi giới tàu biển, kể cả các trường đại học danh tiếng như Trường Hàng hải quốc tế (World Maritime University) ở Malmo, Thụy Điển, hay Trường Đại học Tổng hợp Luân Đôn (London University) hay Trường Đại học Liverpool (Liverpool University)... Tìm mãi thì cũng thấy một cơ sở đào tạo mang tên Học viện Môi giới tàu biển (Institute of Chartered Brokers) ở Luân Đôn có quảng cáo các khóa đào tạo người môi giới. Học viện này có các chi nhánh đặt tại Ấn Độ, Sri-Lanka, Hongkong… Tuy nhiên khi đi sâu vào tìm hiểu nội dung chương trình thì cơ bản là họ vẫn đào tạo chung về vận tải biển, với các môn học chính như: Tổng quát về vận tải biển; các nguyên tắc pháp lý cơ bản của vận tải biển; kinh tế vận tải biển và thương mại quốc tế; Luật Vận tải biển; bảo hiểm; tài chính… Điều đó có nghĩa là những nhà môi giới lừng danh kia, với những kiến thức thông tuệ, “bản lĩnh cao cường” lại chẳng được đào tạo chính thống ở một nơi nào về chính cái nghề mà họ theo đuổi và đưa họ đến vinh quang.
Vậy họ là ai?
Đa phần các nhà môi giới thường là những người làm trong ngành Vận tải biển. Họ đã từng làm chủ tàu, từng mua, bán, khai thác tàu biển rồi chuyển sang làm môi giới. Cũng có trường hợp người từng làm môi giới lại quay sang làm chủ tàu. Những kiến thức chung về vận tải biển, luật pháp làm cái nền, còn vô vàn những kỹ năng, kiến thức khác mà người môi giới phải tự hoàn thiện để nâng mình lên một tầm cao mới, khả dĩ có thể đứng vững giữa người mua và người bán (vốn cũng là những người rất thông minh và đủ kiến thức) để có thể thuyết phục được họ, đưa họ lại với nhau và cùng vui vẻ chấp nhận vai trò của người môi giới với một khoản hoa hồng xứng đáng.
 
Bạn đã không sử dụng Site, Bấm vào đây để duy trì trạng thái đăng nhập. Thời gian chờ: 60 giây